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日志

 
 

第104届广交会参展总结  

2009-09-24 09:53:57|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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          2009年9月24日 - 青梅煮酒 - . 

                    

                                                    广阔的国际市场   2009年9月24日 - 青梅煮酒 - .   无限的发展空间 

 

    深秋十月,我们公司市场部、行政人事部一行4人,于22号至28号前往广州琶洲参加第104届广交会第二期会展。由于会期紧凑,又是第一次独立参展,经验不足,所以没有全面记下所见所闻,也没来得及进行总结。这届广交会,给我的总体感觉是我们金属棉产业有着无限的商机和发展空间,同时我们也面临着很大的挑战与压力。

2009年9月24日 - 青梅煮酒 - .                

    一、机遇与挑战同在

   这是我们公司第一次独立参加的广交会,虽然暂时我们后期工作还不知道能签回多少单,但就参展本身而言,我认为我们已取得了预期的效果。一是国内外市场商机很大,隐含着无限的发展空间。从接待客户数量看,这次我们共接待外商213个客户,头三天每天有60多个客户,开展时间平均每5分钟就有一个客户,与邻近的展位比,与同行业其它三家比,与我们自己历史参加历届广交会比,都是接待客户数量最多的一次。东亚日本、韩国,西亚的阿联酋,东南亚的印度、泰国,欧洲的法国、意大利,非洲的东非、南非和南美以及澳洲都有客户,市场有很大的需求。国外客户特别是对钢棉条、皂块比较青睐。国内客户除一些贸易公司外,香港、台湾也有不少客户。从接待客户的质量看。在我们接待的213个客户中,国外客户占80%,而且真正能坐下来细谈的客户89户,占42%,据分析,基本有签单意向的客户有21家,最有可能近期下单的客户有:1、阿联酋(迪拜      钢棉条 小柜)、2、日本(钢棉条  中柜/月)、3、东非(抛光棉)、4、南非(钢棉条,抛光棉  大饼棉)、5、意大利(皂块  刚棉条)、6、印度,日本客户每月两柜的订单已经打样过来了,阿联酋的也基本敲定。二是我们金属棉产品有一定的市场优势。这届广交会,打出了我们圣洁明的牌子,提高了我们圣洁明的知名度,展示出了我们是钢丝棉产品生产厂家的优势,很多国内外客户都知道了大“治”市有个圣洁明能生产不错的钢丝棉系列产品。这次广交会至所以能取得预期的效果,跟我们大家的努力和市场部准备工作做得充分是分不开的。概括起来是三点六个字:天时、地利、人和。

  ◆天时:这届广交会正逢国际金融危机的关键时期,国际经济全面萧条,所以国外客户对高档的奢侈品、工艺品的采购兴趣不大,而对我们这样的经济、廉价的生活必须品采购欲望强。

  ◆地利:这次我们的展位相当好,是9.1M15,处在第一个展览馆后门进门右手边的第三个摊位,是去10.1-13.1四个展馆的必经之路,而且我们是一个整摊位(王总没有让摊位的决策是英明的),加上蓝底白字的简单装修,租了个有“圣洁明STEEL WOOL”的前台,显得很醒目。

  ◆人和:两个外贸专员活泼可爱,充满生机,人气很旺,小陈英语口语风趣,受到老外的赞扬,加上石经理打出我们是直接生产厂家的牌子,让老外觉得我们很真诚单纯,不会上当受骗,有安全感。

  2009年9月24日 - 青梅煮酒 - .

二、困难与压力共存

 1、准备不是很充分。一是报价策略没有优势,成本核算基础工作做得不好,在国内钢材价格下调的情况下,我们对自己产品价格调整不是很灵活,导致头两天报价过高。二是市场信息和竞争对手信息采集不够。这期广交会有三家同行参加,9.1馆6号展位的邦路离我们摊位近咫尺,10.1馆的瑞特威也离我们不远,他们老道,有许多国外客户朋友提供信息,甚至他们能根据我们的报价调整价格,而我们对他的信息一无所知,处于被动。

 2、参展经验不充足。一是报价显得不是很老道。特别是我们都是第一次参展,外商接触时,沟通时有些紧张,老外最关心的是价格,一见面是“How much is this?”,而我们恰恰是价格这块不是很熟练,报价核算时显得手忙脚乱;二是对装箱走柜知识不熟,这方面的英语也不能很好的沟通,一些关键客户谈到这个关键时候,就听不懂,算不出,甚至我清楚地听到有一个意大利客户当面摇头说“Today your work is not good!”对我们的工作很不满意。三是谈得很好的客户,虽然有了下单的意向,但我们对下一步如何做就没了主见。

三、当前急需做的工作。

 ▲趁热跟单。市场部两个外贸易专员要迅速分门别类的整理好广交会的客户档案,并尽快与他们联系,市场部外贸专员的电话要24小时保持畅通。签单既要做到有利可图,又要安全可靠,万无一失。同时搞好合同等单证的准备工作,阿联酋这家客户现在就要求我们提供合同、提单、装箱单等有关单证,而我们目前的人员是拿不下来的,要尽快找一个有经验的人来指导一下。

 ▲狠抓生产。这次广交会后,很有可能是有些客户下些试探性的小单给我们做,我们千万不能再出现上海那家外贸公司法国的那笔单子的情况。当前生产抓个重点:一是抓质量,二是抓进度。要保时间,保质量的做好每一笔小单,后面就会有续单,我们在有做大做强的发展空间。为了抓好生产,当前要采取两个措施:其一,真正实行管理人员下车间包班组的管理模式,王建斌负责出棉班,程正平负责成型班,石丽军负责包装班。其二,搞好生产订单的督办。以后市场部下单到车间后,王少华要把单子分解到每一个班组,规定完工时间,规定出棉率和产品合格率。

  ▲改革创新。完善绩效考核机制,建议建立生产奖和销售奖励机制。第一步是建立生产奖。每个单子利润拿出20%用于生产奖,与生产进度、生产质量、安全生产和员工培训挂钩。以后我们还可以建立销售奖。我们公司有自己的厂情,实践证明福篮威有些东西是不适合我们公司的,所以我们要改革,不要什么都跟着福篮威走,要有自己的创新,才有自己的特色,公司才有生命力。(于2008年10月)

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