深秋十月，我们公司市场部、行政人事部一行4人，于22号至28号前往广州琶洲参加第104届广交会第二期会展。由于会期紧凑，又是第一次独立参展，经验不足，所以没有全面记下所见所闻，也没来得及进行总结。这届广交会，给我的总体感觉是我们金属棉产业有着无限的商机和发展空间，同时我们也面临着很大的挑战与压力。
一、机遇与挑战同在
这是我们公司第一次独立参加的广交会，虽然暂时我们后期工作还不知道能签回多少单，但就参展本身而言，我认为我们已取得了预期的效果。一是国内外市场商机很大，隐含着无限的发展空间。从接待客户数量看，这次我们共接待外商213个客户，头三天每天有６０多个客户，开展时间平均每５分钟就有一个客户，与邻近的展位比，与同行业其它三家比，与我们自己历史参加历届广交会比，都是接待客户数量最多的一次。东亚日本、韩国，西亚的阿联酋，东南亚的印度、泰国，欧洲的法国、意大利，非洲的东非、南非和南美以及澳洲都有客户，市场有很大的需求。国外客户特别是对钢棉条、皂块比较青睐。国内客户除一些贸易公司外，香港、台湾也有不少客户。从接待客户的质量看。在我们接待的213个客户中，国外客户占80%，而且真正能坐下来细谈的客户89户，占42%，据分析，基本有签单意向的客户有21家，最有可能近期下单的客户有：1、阿联酋（迪拜 钢棉条 小柜）、2、日本（钢棉条 中柜/月）、3、东非（抛光棉）、4、南非（钢棉条，抛光棉 大饼棉）、5、意大利（皂块 刚棉条）、6、印度，日本客户每月两柜的订单已经打样过来了，阿联酋的也基本敲定。二是我们金属棉产品有一定的市场优势。这届广交会，打出了我们圣洁明的牌子，提高了我们圣洁明的知名度，展示出了我们是钢丝棉产品生产厂家的优势，很多国内外客户都知道了大“治”市有个圣洁明能生产不错的钢丝棉系列产品。这次广交会至所以能取得预期的效果，跟我们大家的努力和市场部准备工作做得充分是分不开的。概括起来是三点六个字：天时、地利、人和。
◆天时：这届广交会正逢国际金融危机的关键时期，国际经济全面萧条，所以国外客户对高档的奢侈品、工艺品的采购兴趣不大，而对我们这样的经济、廉价的生活必须品采购欲望强。
◆地利：这次我们的展位相当好，是9.1M15，处在第一个展览馆后门进门右手边的第三个摊位，是去10.1－13.1四个展馆的必经之路，而且我们是一个整摊位（王总没有让摊位的决策是英明的），加上蓝底白字的简单装修，租了个有“圣洁明STEEL WOOL”的前台，显得很醒目。
◆人和：两个外贸专员活泼可爱，充满生机，人气很旺，小陈英语口语风趣，受到老外的赞扬，加上石经理打出我们是直接生产厂家的牌子，让老外觉得我们很真诚单纯，不会上当受骗，有安全感。
二、困难与压力共存
1、准备不是很充分。一是报价策略没有优势，成本核算基础工作做得不好，在国内钢材价格下调的情况下，我们对自己产品价格调整不是很灵活，导致头两天报价过高。二是市场信息和竞争对手信息采集不够。这期广交会有三家同行参加，9.1馆6号展位的邦路离我们摊位近咫尺，10.1馆的瑞特威也离我们不远，他们老道，有许多国外客户朋友提供信息，甚至他们能根据我们的报价调整价格，而我们对他的信息一无所知，处于被动。
2、参展经验不充足。一是报价显得不是很老道。特别是我们都是第一次参展，外商接触时，沟通时有些紧张，老外最关心的是价格，一见面是“How much is this?”,而我们恰恰是价格这块不是很熟练，报价核算时显得手忙脚乱；二是对装箱走柜知识不熟，这方面的英语也不能很好的沟通，一些关键客户谈到这个关键时候，就听不懂，算不出，甚至我清楚地听到有一个意大利客户当面摇头说“Today your work is not good!”对我们的工作很不满意。三是谈得很好的客户，虽然有了下单的意向，但我们对下一步如何做就没了主见。
三、当前急需做的工作。
▲趁热跟单。市场部两个外贸易专员要迅速分门别类的整理好广交会的客户档案，并尽快与他们联系，市场部外贸专员的电话要24小时保持畅通。签单既要做到有利可图，又要安全可靠，万无一失。同时搞好合同等单证的准备工作，阿联酋这家客户现在就要求我们提供合同、提单、装箱单等有关单证，而我们目前的人员是拿不下来的，要尽快找一个有经验的人来指导一下。
▲狠抓生产。这次广交会后，很有可能是有些客户下些试探性的小单给我们做，我们千万不能再出现上海那家外贸公司法国的那笔单子的情况。当前生产抓个重点：一是抓质量，二是抓进度。要保时间，保质量的做好每一笔小单，后面就会有续单，我们在有做大做强的发展空间。为了抓好生产，当前要采取两个措施：其一，真正实行管理人员下车间包班组的管理模式，王建斌负责出棉班，程正平负责成型班，石丽军负责包装班。其二，搞好生产订单的督办。以后市场部下单到车间后，王少华要把单子分解到每一个班组，规定完工时间，规定出棉率和产品合格率。
▲改革创新。完善绩效考核机制，建议建立生产奖和销售奖励机制。第一步是建立生产奖。每个单子利润拿出20%用于生产奖，与生产进度、生产质量、安全生产和员工培训挂钩。以后我们还可以建立销售奖。我们公司有自己的厂情，实践证明福篮威有些东西是不适合我们公司的，所以我们要改革，不要什么都跟着福篮威走，要有自己的创新，才有自己的特色，公司才有生命力。（于2008年10月）
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